Aus Geschichten die richtigen Verkaufsthemen entwickeln… Oder: warum Storywork so wichtig ist.
Vor kurzem besuchte ich einen Trainer- und Coaching-Kongress. Beim Mittagessen kam ich mit einem Pärchen ins Gespräch…
„Lassen Sie es sich schmecken.“
„Ja, danke, Sie auch.“
„Und…was interessiert Sie bislang am meisten?“
„Der Vortrag zum Thema Digitalisierung und neue Trainingskonzepte…den fand ich schon sehr interessant. Und Sie beide….warum sind Sie heute hier….sind Sie auch Trainer oder Coach?“
„Ja, ich bin systemischer Coach und Teamtrainerin.“
„Ah ok…..und Sie?“
„Ich bin Inhaber eines Trainings- und Beratungsunternehmens in München.“
„Interessant. Haben Sie mehrere Trainer in Ihrem Portfolio?“
„Ja, wir decken eine größere Bandbreite an Trainings- und Beratungsthemen ab…“
„Verstehe….Dann haben Sie ja sicher festangestellte Trainer und festangestellte Coachs?“
„Nein, feste nicht……bis auf mich und meinen Geschäftspartner haben wir ausschließlich externe Trainer- und Coaching-Experten.“
„Ok…Und was ist für Sie hier bislang am spannendsten?….Gibt es für Sie etwas Bestimmtes, das Sie hier besonders interessiert? Oder wollen Sie sich einfach mal einen allgemeinen Überblick verschaffen?“
„Ja und Nein….Überblick verschaffen durch das persönliche Gespräch mit Kollegen…klar….das ist sicher nie verkehrt….Aber, ehrlich gesagt brennt mir gerade ein ganz bestimmtes Thema unter den Nägeln….Ach übrigens….wenn wir schon so schnell ins Thema einsteigen: Mein Name ist Stefan Wensler…hier meine Karte.“
„Ja richtig…..und mein Name ist Christiane Knebel.“
„Ja, entschuldigen Sie….na klar….mein Name ist Jens Röhler…..Schön, Sie kennenzulernen… Sie wollten das Thema erwähnen, weshalb Sie heute hier sind.“
„Ja richtig…Also…ich war vor kurzem auf einem Kongress mit sogenannten Keynote Speakern. Eigentlich interessiert mich das Thema gar nicht so sehr. Aber, als ich diesem Typen da auf der Bühne zugehört habe…da ist mir eines aufgefallen…“
„Was meinen Sie?“
„Na ja…er hat über Themen wie Respekt und Anerkennung gesprochen. Das sind ja Themen, die wir in unserem täglichen Geschäft als Trainer durchaus kennen…“
„Aber?“
„Ja nichts aber…Herr Röhler, es ist ja ein offenes Geheimnis, dass wir Trainer einen anderen Anspruch an Impulse haben, als die Keynote Speaker. Aber eines muss man denen lassen: zumindest dem, den ich da gehört habe….“
„Was meinen Sie genau?“
„Na ja, der hat es echt in kürzester Zeit geschafft, mit seiner Geschichte bei mir offene Türen einzurennen… Der hat mich neugierig gemacht….und das schaffen…ehrlich gesagt… wenige… Und ich habe mich dabei ertappt, dass ich dem während des ganzen Vortrags an den Lippen gehangen habe…Ich gebe zu….ich bin es eigentlich aus meinen Trainings gewohnt, selber den Ton anzugeben….Aber das hat er echt gut gemacht….das muss ich schon sagen.“
„Hm…..wie hat er das denn geschafft?“
„Herr Röhler…..ganz ehrlich… das ist mir schon klar wie er das geschafft hat…“
„Wie denn?“
„Na ganz einfach: er hat aus seinem Leben erzählt…und er hat es irgendwie so ganz unaufgeregt verpackt….so wenig belehrend, wissen Sie. Seine Botschaften, die hat er so charmant verpackt, dass ich die Leute verstehen konnte, die seine Bücher gekauft haben….“
Storywork ist…
… die Kunst, aus seinen Geschichten Kaufeinreize zu schaffen. Und diese Kunst ist sicherlich eine, die vielen Trainern wie Keynote Speakern fehlt. Das, was Herr Wensler berichtet, ist nicht auf Zufall gebaut. Denn egal ob Sie Trainer oder ob Sie Speaker sind: die besondere Kunst besteht darin, Ihre Zuhörer oder Teilnehmer so zu packen, dass es ihnen gar nicht schnell genug gehen kann, Ihr Produkt, Ihr Seminar oder Ihre Speech einzukaufen.
„Seine Bücher?“
„Na ja…..die sind in Scharen an seinen Stand gelaufen und haben ihm seine Bücher fast schon aus den Händen gerissen….“
„Und das ist Ihnen als Trainer nicht zu kommerziell gewesen?“
„Nein, ganz und gar nicht…Wenn es ehrlich und echt ist, was ein Speaker da macht, dann ist es doch genau das, was wir Trainer unseren Führungskräften immer erzählen: Authentisch sein, menschlich und echt rüberkommen… Wer traut sich heutzutage denn noch echt zu sein Herr Röhler?“
„Na ja, da haben Sie sicherlich nicht unrecht…. Aber Herr Wensler, geht es denn nicht immer auch darum, dass wir irgendwie auch etwas verkaufen möchten? Ob als Trainer, Coach, Speaker oder wer auch immer?“
„Ja…..das stimmt……aber es gibt da schon noch feine Unterschiede. Wenn es sich dann noch stimmig und ehrlich anfühlt, was da jemand erzählt, dann kaufe ich ihm auch gerne seine Produkte ab.“
„Und….wenn ich mich nun in die Lage von Unternehmen versetze, die einen guten Speaker haben möchten, dann bin ich doch eher bereit, für etwas, das dem Publikum in Erinnerung bleibt, mehr auszugeben, als so einen Referenten einzukaufen, den ich auch an der Universität haben kann….“
„Also geht es Ihnen nur um das Echt sein beim Verkaufenß“
„Nein, nein Herr Röhler… es geht natürlich auch darum, den Zeitgeist zu treffen…“
Unsere Storywork als integraler Bestandteil unserer Positionierungsarbeit
Den richtigen Zeitgeist und den Nerv Ihres Kunden zu treffen. Das ist nicht unmöglich, das können Sie auch schaffen. Klar ist aber auch, dass Sie die richtigen Geschichten und die dazu passenden Verkaufsthemen kennen müssen, um Ihre Kunden zu fesseln. Und das ist ein wichtiger Bestandteil in einer Positionierung und Ihrer späteren Strategie.
Was ist Ihr Status Quo am Markt heute?
Wo stehen Sie mit Ihrer Positionierung heute am Markt?
Wie groß ist die Gefahr, dass Sie mit Ihrem Thema scheitern?
Welche Möglichkeiten, Sie als Marke bekannt zu machen, liegen heute noch brach?
Gut möglich, dass Sie unseren Marktchancen-Check gar nicht brauchen… Vielleicht kennen Sie aber Jemanden, dem er helfen könnte.
Herzlichen Gruß,
Ihr Jens Röhler
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