„Guten Morgen Herr Röhler, kommen Sie rein.
Wie war die Anreise?“
‚Guten Morgen Herr Bremmer. Danke, war entspannt.‘
„Entspannt? Wie, etwa keine Nervosität im Zug aufgekommen, seien Sie ehrlich.
Normalerweise sind unsere Verhandlungspartner immer ziemlich nervös, wenn sie bei uns antanzen.
Das merken wir immer ziemlich leicht, wenn sie hier reinkommen.“
‚Aha…interessant…
Ein Glück, dass ich nicht Ihr Verhandlungspartner bin Herr Bremmer. Ich habe jedenfalls nicht vor, mit Ihnen zu feilschen oder zu verhandeln.‘
„Ach ja. Aber Herr Röhler, Sie möchten uns doch nicht erzählen, dass Sie etwas zu verschenken haben oder..?
Sie möchten doch genauso Ihre Trainingsdienstleistung verkaufen wie alle anderen oder nich?“
Spätestens an dieser Stelle der Kommunikation ist es wichtig herauszustellen, dass Positionierung keine konventionelle Trainingsleistung ist, die nach Shema X abläuft und eine herkömmliche Einkategorisierung handelsüblicher Kommunikations- oder Marketing- oder Vertriebstrainings bedeutet. Positionierung ist ein 360-Grad-Arbeiten, das im Kern diese 3 Bereiche umfasst. Markenpersönlichkeit erarbeiten. Marke erarbeiten. Marke umsetzen. Um diese strategisch elementaren Dinge herauszuarbeiten, braucht es die Zusammenarbeit mit den Top-Entscheider-innen und den Führungskräften der 2ten und 3ten Ebene. Anschließend werden die individuellen Persönlichkeitsmarken transferiert auf die emotionale Unternehmensebene.
Dazu gehören verschiedene Disziplinen wie Sparring, Coaching, Training, Workshop, Beratung, Mentoring. Diese wiederum sind aufgeteilt in Persönlichkeits-Sparring, Einzel & Teammarken-Sparring, Genaue Analyse, Zusammenfassung und Dokumentation der Ergebnisse, die Begleitung/Beratung, Unternehmensmarkenbildung sowie das Mentoring und schließlich die Markenpositionierung im Markt.
‚Nein Herr Bremmer. Ich möchte nicht irgendetwas verkaufen. Ich möchte verändern. Nachhaltig und seriös.
Daher verkaufe ich Ihnen nicht mal eben was, sondern ich möchte schauen, wie Sie ticken, damit Sie sehen, wie ich ticke.‘
„Na ja Herr Röhler. Wie wir ticken und wie Sie ticken. Mit Verlaub, dafür haben wir bei der Vielzahl an Trainings- Beratungs- und Coachingunternehmen, die sich hier wöchentlich vorstellen, nun wirklich keine Zeit.“
‚Hm…ja…dann wird es problematisch Herr Bremmer, dass wir die Zeit, die Sie für das Gespräch eingeplant haben, sinnvoll füllen – glaube ich. Erzählen Sie mir doch bitte…warum genau bin ich hier?‘
„Ja Herr Röhler..Ich hab Sie hergebeten, um mal zu testen, ob wir von Ihnen noch was lernen Können und wo wir Ihre Dienstleistung sinnvoll einsetzen können.“
‚Aha….was denn lernen Herr Bremmer?‘
„Na ja. Wenn Sie bei uns einen Auftrag für eine Positionierung bekommen möchten, dann haben wir schon den Anspruch,
etwas zu erfahren, was wir vorher noch nicht hatten, das leuchtet schon ein oder…?“
‚Eigentlich ist an dieser Stelle schon alles gesagt: Unternehmen sind häufig daraus aus, ihrem Wissenshunger neue Nahrung zu geben. Da ich in der Positionierung jedoch genau daran arbeite, nämlich vom Kopf in den Körper zu kommen, gibt es an dieser Stelle nur diese eine Antwort, die ich immer gebe, wenn wir an dem Punkt des „Mehr Wissen Wollens“ angelangt sind:‘
‚Na ja Herr Bremmer… Einerseits….Andererseits.‘
„Was heißt das Herr Röhler? Einerseits…Andererseits?“
‚Nur so eine Idee..Herr Bremmer…
Einerseits glaub ich, dass es im Leben immer wieder neue Erkenntnisse gibt, wenn wir mal ungewohnte Pfade betreten.
Ja, und andererseits frage ich mich gerade sowas wie…‘
„Ja…Herr Röhler…“
‚Hmm ja…Was wäre, wenn Sie in etwas Neues hineingehen, ohne irgendetwas zu erwarten.
Können Sie sich das vorstellen Herr Bremmer?‘
An dieser Stelle des Gespräch`s geht es darum, dass der Einkäufer die ganze Zeit dafür verwendet herauszufinden,
wo genau er mich und meine Arbeit einordnen kann. Das macht eine Arbeit, die den Kern von Menschen und Marken erarbeiten soll, nicht einfacher.
„Ehrlich Herr Röhler. Wir haben doch immer Erwartungen, wenn wir uns im täglichen Leben bewegen. Geht`s Ihnen denn nicht so? Ist doch jeden Tag so..schon Morgens beim Bäcker, wo Sie doch auch Ihre frischen Brötchen erwarten? oder im Straßenverkehr, wenn wir mit dem Auto vor der roten Ampel stehen, das nervt doch unnötig oder? wir warten – erwarten doch sinngemäss immer etwas. Lange warten möchte doch keiner.
Was möchte ich Ihnen sagen: Wir erwarten etwas, für das wir Sie im besten Fall beauftragen – Ihnen Geld für etwas zahlen, für das Sie uns etwas liefern.
So platt es sich anhört, aber ohne Erwartungen funktioniert das Leben nicht Herr Röhler.
So weit zum Thema – Erwartungslosigkeit – Herr Röhler.
Und dieser Zusatz sei mir noch erlaubt.
Als Chefeinkäufer handeln Sie jeden Tag mit den eigenen und den Erwartungen der anderen Partei.
Insofern müssen wir da einen Kompromiss schließen würde ich sagen.
Dann könnten wir zusammenarbeiten…aber ich vermute, auch nur dann.“
‚Herr Bremmer. Um welchen Kompromiss genau handelt es sich denn?‘
„Ja, dass Sie Ihre Dienstleistungen an unsere Erwartungen anpassen, das ist Dienstleistung Herr Röhler,
Ihren Dienst leisten, kennen Sie doch? Und, wenn wir zunächst einmal eine Trainingsleistung einkaufen wollen,
um einzuschätzen, ob eine Positionierung für uns in Frage kommt, dann ist das doch wohl verständlich oder nicht?
So machen wir das jedenfalls mit allen Trainingsdienstleistern.“
Und genau hier gilt es klarzustellen, dass eine Positionierung, die später unzählige neuer Kunden von Ihnen überzeugen soll, nichts mit einer Einmal-Trainingsdienstleistung zu tun hat, sondern mit einer vollumfänglichen intensiven Zusammenarbeit. Und dafür ist der Punkt „Vertrauen – Offenheit und Bereitschaft für Neues“ zwingend notwendig.
‚Dienstleistung kenne ich Herr Bremmer,
aber bei mir heißt der Kompromiss wie folgt: Sie erhalten meinen Dienst und Sie leisten im Gegenzug Reflexion ‚
„Hääh.. Verstehe ich nicht Herr Röhler.
Was meinen Sie genau?, Sie müssen doch erst einmal liefern. Was wollen Sie da zunächst großartig erfragen?
Das können wir hinterher immer noch machen, wenn es tatsächlich zu einem längerfristigen Kontrakt kommt.“
‚Na ja….., ich möchte es mal so sagen: wenn wir tatsächlich zusammenarbeiten,
dann ist es notwendig, dass wir einmal die Rollen vertauschen Herr Bremmer; und das wird schon etwas länger andauern, als nur einen einzelnen Trainingstag, sonst können wir nicht an der glaubhaften Unternehmensmarke arbeiten wissen Sie.‘
„Aha. Und wie läuft so eine Positionierungsarbeit ab Herr Röhler, wenn wir uns darauf einlassen würden?“
‚Na ja…zunächst einmal so, dass ich frage und Sie reflektieren.
Ich frage, Sie entdecken neue Möglichkeiten. Ich frage, Sie zeigen sich selbst neue Perspektiven auf.
Das wäre dann Ihre Leistung, die ich von Ihnen verlange, sonst macht es keinen Sinn, dass wir zusammenarbeiten?
Ich bin während des ganzen Prozesses an Ihrer Führungsetage dran, stelle die Tools, Methoden, Modelle und meine Einsatzbereitschaft zur Verfügung. Am Ende kommt dann für gewöhnlich etwas heraus, das nichts mehr mit irgendwelchen Einmaltrainings zu tun hat; sonst hätte ich auch etwas falsch gemacht.‘
„Hmm. Da ich nicht weiss, welche Fragen da auf mich zukommen und welche Systematik Sie da einsetzen, muss ich erst mal nachdenken, ob ich das für mich und unser Unternehmen überhaupt möchte Herr Röhler.“
‚Warum darüber nachdenken Herr Bremmer?‘
„Na, weil ich dann nicht das Zepter in der Hand habe, ich übergebe es ja schließlich für eine bestimmte Zeit Ihnen und das ist erst mal ungewohnt…Ich kenne es immer umgekehrt…“
‚Na dann, denken Sie erst drüber nach, ob ich mal die Fragen stelle Herr Bremmer.Ich kann mir jedenfalls gut vorstellen, dass es einmal eine gute Übung für Sie ist und Ihnen nicht nur positionierungstechnisch neue Einsichten und Möglichkeiten bietet, sondern auch persönlich. Aber, das entscheiden Sie.‘
Die meisten Unternehmen, insbesondere deren Top-Führungskräfte, sind darauf getrimmt, schnelle Antworten auf Fragen zu finden, die über lange Zeit immer wieder aus verschiedenen Ecken beanwortet wurden, jedoch keine nachhaltige und überzeugende Wirkung erzielt haben.
Daher ist meine Aufgabe als Positionierer die, hier zunächst einmal an der Sperrspitze, an der Identifikation der Top-Führungskräfte sowie der Führungskräfte zu arbeiten und daraus Einzelmarken zu bilden. Diese werden dann Schritt für Schritt in eine Teammarke und dann in eine Unternehmensmarke überführt. Das braucht Zeit und nicht den gewöhnten Liefer-und Leistungsdruck. „Aktionistisches Druck Erzeugen“ führt häufig dazu, dass immer wieder neue Anbieter durch die Maschinerie geschleust werden. Und, da Positionierung eine gewissenhafte und alles betrachtende Arbeit ist,
ist hier eine Schnellschusslösung genau der verkehrte Ansatz und gilt es hier, bei der Auftragsklärung für beide Seiten genau zu sein.
Fazit:
Wer sich und sein Unternehmen ernsthaft, ob als Kleinunternehmer-in oder als Mittelstandsunternehmen, positionieren möchte, der kann nur etwas beeindruckendes und viele Jahre nachhallendes schaffen, wenn er jedes Detail von emotionaler Markenbildung beherzigt.
Unternehmen bestehen aus Menschen. Und Menschen behalten sich nur das, was ihre Emotionen – ihr Gefühl anspricht.
Um die Emotionen bei Kunden – Lieferanten – Partnern – Mitarbeiter-innen und Marktteilnehmern anzusprechen, braucht es eine intensive und fundierte Vertrauensarbeit zwischen Positionierer und dem Unternehmen.
Alles andere können Sie ja ohnehin schon zu genüge wenn…: wenn Sie`s weiter so machen wie bisher.
Allgemeine Information:
Zur Richtigstellung und aus Gründen der Persönlichkeitsrechte und des Datenschutzes.
Die Namen der Gesprächspartner sind in den Geschichten stets abgeändert.
…
Was ist Ihr Status Quo am Markt heute?
Wo stehen Sie mit Ihrer Positionierung heute am Markt?
Wie groß ist die Gefahr, dass Sie mit Ihrem Thema scheitern?
Welche Möglichkeiten, Sie als Marke bekannt zu machen, liegen heute noch brach?
Gut möglich, dass Sie unseren Marktchancen-Check gar nicht brauchen…
Vielleicht kennen Sie aber jemanden – ein Unternehmen, dem er helfen könnte.
Herzlichen Gruß,
Ihr Jens Röhler
Webseite: www.die-positionierer.com/#kontakt
eMail: jr@die-positionierer.com
Telefon: + 49 170.832.5045